Captación inmobiliaria: ideas para conseguir más encargos

Esta guía es para agencias y agentes. Si eres propietario y vendes por tu cuenta, mira vender tu piso como particular.

Diez ideas de captación

1. 1Elige una zona y hazte conocido en ella. Mejor pocas calles que conoces bien que media ciudad. Los vecinos te ven, te saludan y piensan en ti cuando toca vender.
2. 2Pide a cada cliente que te recomiende. Al cerrar una venta, al dar unas llaves o al acabar un alquiler. Quien ha quedado contento conoce a alguien que vende.
3. 3Habla con quien se entera antes. Administradores de fincas, conserjes y comercios del barrio saben quién se muda.
4. 4Llama a los particulares que anuncian solos. Hazlo con algo útil que ofrecer y sin presionar, y respeta a quien te dice que no. Si el anuncio pide que no llamen agencias, no llames.
5. 5Buzoneo y carteles con un motivo para llamar. Qué se ha vendido en la calle o una valoración sin compromiso dan más motivo que el logo y el teléfono.
6. 6La valoración, con datos. Es una buena forma de conocer la casa. Llévala preparada con pisos parecidos de la zona.
7. 7Tus redes, con el barrio además de tus pisos. Ideas, en Instagram para inmobiliarias.
8. 8Tu ficha de Google al día. Con fotos, horario y las reseñas contestadas: quien busca una inmobiliaria en su barrio la encuentra en el mapa.
9. 9Los alquileres que acaban. El propietario de un piso alquilado puede querer venderlo cuando se va el inquilino. Si gestionas alquileres, pregúntale con tiempo.
10. 10Vuelve con quien te dijo que no. Quien hoy no vende puede vender en unos meses. Con su permiso, apunta cuándo volver a llamar y hazlo con algo nuevo que contarle.

La visita de captación

Es la reunión en casa del propietario en la que decide si te encarga la venta. Llévala preparada:

• Antes: busca pisos parecidos en venta y vendidos en la zona, y apunta lo que sabes del edificio.
• En la casa: escucha más de lo que hablas. Pregunta por qué vende, para cuándo y qué ha probado ya. Recorre la casa con él y fíjate en lo que preguntará el comprador.
• El precio: explica de dónde sale, con pisos comparables. Un precio que no se puede defender en la primera visita acaba bajando, y el anuncio pierde tiempo.
• Tu plan para su casa: dónde se publica, con qué fotos, si lleva tour o vídeo, quién atiende a los interesados y cada cuánto le informas.
• Tus honorarios, claros y por escrito. Qué incluyen, cuándo se pagan y si llevan IVA. Si te pregunta cuánto le quedaría, haz la cuenta delante de él con la calculadora gratis:

Qué enseñar al propietario

Al propietario le preocupa que su casa se venda bien y no tener que perseguirte para saber cómo va. Enséñale las dos cosas:

• Un anuncio tuyo de otra casa, abierto en el móvil, con sus fotos, su descripción y su tour o su vídeo.
• El tour de otra casa, para que vea que quien te llama ya ha recorrido el piso por dentro. Cómo se hace, en cómo hacer un tour virtual inmobiliario.
• Un vídeo para redes de otra casa, con su recorrido y sus datos.
• Un ejemplo del informe que le mandarás, con las visitas, los contactos, lo que preguntan los compradores y tu comentario. Una plantilla, en el informe al propietario.
• La ficha que darás en las visitas, en papel y con un QR al anuncio o al tour.

La ficha la preparas con una herramienta gratis, y la imprimes o la guardas en PDF:

Cómo conseguir la exclusiva

En exclusiva, el propietario encarga la venta solo a tu agencia durante un plazo. Le compensa si a cambio recibe más que con varias agencias a la vez:

• Un plan por escrito, con lo que harás y cuándo: fotos, tour, vídeo, portales, cartel y visitas.
• Informes con la frecuencia que pactéis, con las cifras del anuncio y lo que preguntan los compradores.
• Un plazo razonable, y qué pasa si no cumples lo pactado.
• Una sola persona de contacto, que le contesta y conoce su casa.

Lo pactado va en la nota de encargo: el inmueble, el precio, los honorarios, la duración, si es en exclusiva y cómo se termina. Dale tiempo para leerla antes de firmar.

Cómo lo hace RecorrIA

Cómo lo usan las agencias, en RecorrIA para agencias.

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